Кейс: Маркетинговое сопровождение для фасилитаторов

С Катей и Ваней мы познакомились на открытой встрече, где я рассказывала про продвижение, линейку продуктов и всякое такое, больше связанное с маркетингом, нежели с методологией. Они подошли ко мне и сказали, что хотели бы поработать, и что у них есть проблемы с курсом, с сайтом и вообще.

На поверхности задачка простая: источники трафика и упаковка двух направлений, но если копнуть глубже, то становится понятно, что для этих проблем нет однозначных решений, и чтобы понять, чем им помочь, нужно больше информации по цифрам, предпринятым попыткам и ЦА.

Обычно я сначала беру вот такой поверхностный запрос, а потом с клиентом созваниваемся и все проясняем. С Катей-Ваней мы тоже созвонились, я позадавала свои душные вопросы, и стало понятно, что наилучшим решением для них будет маркетинговое сопровождение - комплексная работа по маркетингу.

Я предложила ребятам сопровождение по маркетингу на месяц - формат работы, в котором мы составляем список разных задач на месяц, и постепенно работаем над ними, достигая основной цели - ясности и порядка в системе продаж. Фишка такого формата в том, что в начале месяца у нас есть ряд задач, а в процессе выполнения некоторые задачи могут становится неактуальными и отваливаться, а некоторые, наоборот, добавляться в список.

На первый месяц ключевыми задачами стали:

1. Доработать и довести до ума лендинг большого курса по фасилитации (там не хватало многих продающих элементов, от болей ЦА и результатов курса, до отзывов и призыва к действию)
2. Собрать кейсы с корпоративных проектов (как и многие востребованные спецы, на сбор и упаковку кейсов у них не было времени, как и понимания, а что включать в кейс)
3. Прописать актуальную линейку продуктов для двух разных целевых аудиторий: компаний и фаси-специалистов, чтобы понять, где “дырки” в линейке продуктов, и как их потом закрыть
4. Проанализировать деньги/конверсию и определить работающие источники трафика для бизнес-заказов и для открытых тренингов

Это были ключевые задачки, кроме них еще было бы неплохо составить расписание тем для открытых групп, научить писать продающие анонсы к своим мероприятиям, научить проводить нормальные продающие эфиры и продумать несколько схем работы с ценами и с сезонными просадками на продукты.

Ребята были конечно немного ошарашены моим подходом к работе и темпом. До этого с ними никто такого не делал.

Во-первых, мы все считали: какие компании приходили, откуда, сколько платили, какая была сфера, что купили после первого заказа и т.п. Вытащили все из памяти (до этого ребята ничего не фиксировали), составили большую обстоятельную табличку, где все все все было видно.

В результате этой работы стала четко видно, как и откуда приходят заказы, а также явно выделилась специфика компаний-заказчиков. Те, кто заказывали неоднократно и полноценные по цене услуги принадлежали к двум сферам. Для ребят это был сильнейший инсайт.

Во-вторых мы пошли связывать воедино ниточками их продукты - составлять линейку продуктов. Тут мастер-класс, тут консультация большая, а тут маленькая, тут какие-то гайды или видео, здесь страт.сессия на 3 дня, а тут сопровождение на полгода. Все это добро мы разложили на две майнд-карты, но фактически успели заполнить только одну и работали все время только с ней.

В начале этой работы казалось, что для бизнеса у ребят всего 3 услуги, но в процессе получилось, что услуг гораздо больше, просто часть из них ребята не воспринимают как отдельные услуги для этой ЦА. На картинке ниже видно, что услуг получилось аж 10 штук. Расставили услуги по линейке продаж, сразу стало понятно, что не хватает входного лид-магнита, а в качестве трипваера часто срабатывает консультация. Сюда же, в эту карту продукта, кроме существующих услуг мы добавили те продукты, которые давно просят сами клиенты или те, которые хотят сделать сами ребята. Некоторые идеи так и остались в пуле идей, а некоторые - очень точно встали на пустые места линейки продуктов.

В результате этой работы стало понятно, куда дальше направлять свои усилия. Какие идеи отложить до лучших времен, а какие срочно упаковать и внедрить, потому что они приводят деньги!

Нам нужны были кейсы и как социальные доказательства на сайт/лендинг, и как контент для эфира. Мы решили совместить нужное с полезным, и не только собрать кейсы, но и показать их широкой аудитории - рассказать о работе потенциальным клиентам. Поэтому упаковка кейсов превратилась в интересный творческий процесс с элементами рефлексии.

Стали собирать кейсы, а оказалось, что у ребят отзывы все в разных местах лежат, что у кого-то они и не брали отзывы; фоточки с мероприятий тоже разрозненные - лежат где попало… Также оказалось, что у ребят нет нормальных фотографий себя! Есть, что выложить в сториз с процесса работы, но совершенно нечего выложить на сайт, чтобы показать себя как профи. Отсюда застопорилась работа с лендингами: нужно фото и регалии авторов написать, а фото нет и регалий в собранном виде тоже нет.

Все это конечно собрали по сусекам - для отзывов и фоток с мероприятий завели отдельный ресурс (и потом очень активно его использовали дальше), но профессиональных фоток все равно не хватало.

Работа в сопровождении выглядит так, как будто я трудоустраиваюсь к вам на месяц и становлюсь частью проектной команды. Общий чат, созвоны раз в неделю, планы, созвоны точечные по задачкам, я ставлю какие-то задачи ребятам (прислать, посчитать, дать ссылки и т.п.), делаю что-то сама (пишу ленды, составляю шаблоны и т.п.). В сопровождении обычно работа кипит, это не расслабленный коучинг, это прям движуха.

К исходу первого месяца сопровождения стало ясно, что надо брать второй. Потому что ключевые цели почти все достигнуты, но по ходу дела всплыли еще важные моменты, которые нельзя оставлять незавершенными. К тому же ребятам предстоял свой первый настоящий продающий эфир, и в этом тоже нужна была моя поддержка.

Так что меня продлили еще на месяц.

На второй месяц мы также составили список ключевых задач, чтобы не терять фокус внимания. Что было в планах на второй месяц:

1. Сделать три лендинга: Кате, Ване и главную страницу на их сайт
2. Сделать профессиональную фотосессию Кате
3. Выложить все собранные кейсы на сайт
4. Собрать шаблон продающего коммерческого предложения для бизнеса
5. Провести продающий эфир с кейсами

Плюсом надо было составить план работ/действий на год, чтобы была видна и понятна повторяемая система и стратегия заработка, а также составить список партнеров и мероприятий для продвижения, подать заявки куда актуально (связано с планом на год и бюджетом).

Кажется, что пять задач на месяц - это несерьезно. Но сейчас на примере задачки с созданием лендинга Кате покажу, что на самом деле стоит за каждой такой задачкой.

Вот нужно сделать ленд Кате, и возникают вопросы:

• А как себя позиционировать? У меня разный опыт, и в коммерческом секторе, и по фасилитации я много где училась и много что умею… А еще я яхтенным спортом занималась профессионально, давай это тоже добавим?
• Нужны дипломы и сертификаты мои? Надо поискать, где они…
• Как разделить информацию на личном лендинге и на главной странице сайта? Что где показывать и в каком объеме?
• Нужно на лендинге прописать свои сильные стороны? Ой, надо подумать, что же писать..
• Надо ли на эту страницу ставить услуги нашей компании?
• Вот у нас есть классная фотосессия, ее можно на сайт! (Смотрю ее и понимаю, что фотки профессиональные, но акцент на них не на профессионализм вовсе, и на сайте они будут создавать неверное впечатление - надо новую фотосессию!)
• А как сделать фотосет - взять прям фотографа и студию или бюджетный вариант с экспресс-фотосетом на 30 минут?
• А что надеть? Какую одежду надо? Что надо докупить?
• А какую студию выбрать, какая подойдет под нашу специфику, образ? Не сильно бизнесовая нужна, но и не сильно творческая..
• А у тебя есть фотограф?
• А я не умею как надо встать, у меня только одна фотка, где я нормальная. Может все-таки можно без фотосета обойтись?

Каждый вопрос из списка требовал обсуждения, согласования, рационального подхода и конкретных решений. И такого же отношения потребовали и другие задачи в списке.

Апофеозом второго месяца стала фотосессия. Конечно же я помогла с образами, привела отличного фотографа, выбрала нужную студию и приехала сама руководить съемкой. Через две недели мы получили фотки, и они были прекрасны. На все случаи жизни! Удалось воплотить и бизнес-образы, и творческие, и даже поснимать Катю и Ваню вдвоем. Все успели, потому что работали как слаженная команда по четкому ТЗ.

В результате работы за два месяца, мы не просто решили изначально озвученные задачи, а перестроили подход к работе, продажам и к себе как к специалистам у ребят.

Что мы сделали:

• Создали 7 полноценных продающих лендингов (это очень много за такой короткий срок!): лендинги Кате и Ване, лендинги на 3 услуги и главную страницу сайта (посмотрите некоторые: услуги - http://fasilika.ru/retro, http://fasilika.ru/teamsession, ленд Кати - http://fasilika.ru/inki)
• Провели ребятам профессиональную фотосессию - теперь у них есть крутые фотки, которые можно использовать для продвижения еще лет 5 точно
• Собрали рабочие кейсы и научили их собирать в дальнейшем
• Сделали шаблон продающего коммерческого предложения
• Научились проводить продающий вебинар
• Четко поняли, какие компании у них покупают услуги, и где искать дальше такие же

И если возвращаться к изначальному запросу, то вот смотрите, что получилось:

1) Есть два направления услуг: консалтинг для компаний (проводят фаси-сессии) и обучение фасилитаторов (обучают обычных людей быть фасилитаторами), и непонятно, как это все визуально объединить на сайте, как себя все-таки позиционировать. - ОБЪЕДИНИЛИ на главном лендинге, но РАЗВЕЛИ по продуктам и ведущим за счет нормального набора лендигов.

2) Есть большой курс по фасилитации, который раньше отлично набирался, а сейчас набирается не очень, потому что ребята прекратили сотрудничество с партнером, обеспечивающим трафик на курс. Хочется понять, а что же делать, чтобы набирать группы так же хорошо теперь. - проработали несколько вариантов и продуктов и набора на них, а также поняли, кому продавать этот курс дальше.

Как видите, результаты работы идут намного дальше, чем исходный запрос, но в этом и фишка сопровождения: когда собираешь разрозненные кусочки пазла воедино, получается прекрасная картина, который ты и не ожидал в начале.

Устно я не передам, но скрины с доски Миро покажу:

Договорились, что дальше ребята довнедрят сами то, что начали с моим участием, и когда станет ясно, что они готовы осваивать следующий большой блок задач, вернуться продолжать работу в сопровождении.

Я только рада. Это обычная практика в проекте с сопровождением, когда после плотной работы нужен перерыв на "привыкнуть к тому, как сейчас".

С ребятами было очень интересно работать - они были очень вовлечены в процесс, держали темп все два месяца, откликались на все мои просьбы, даже если какие-то были непривычны или связаны с выходом из зоны комфорта. Плюс к этому, наши “планерки” проходили весьма нестандартно для меня: я привыкла к спискам задач, а тут у нас были Миро и майнд-карты, рефлексия и сонастройка на каждом созвоне. Очень необычные ощущения, ну и работа по факту в двух слоях: на слое бизнес-результатов, и на слое внутренних ощущений.

Пишите, помогу.
Телеграм: t.me/Dumatidelat
ВК: https://vk.com/dumatidelat

Все продукты для самостоятельного изучения: t.me/courses_branch_bot