Позавчера была презентация седьмого айфона, и добрая половина человечества с телевизорами и выходом в интернет конечно же не смогла этого пропустить. Мир уже давно разделился на тех, кто «Только Apple, и ничего больше!» и на тех, кто «Зачем я буду переплачивать за понты?».

Однако, «понты» - это один из шести потребительских мотивов, о которых я писала раньше вот тут. И игнорировать желания потребителей – это заведомо лишать себя прибыли. Поэтому, давайте посмотрим на тех, кто ждал выхода нового «яблока», с другой стороны – со стороны «а как продавать таким людям?»

Итак, фанаты IPhon’ов – это люди с ведущим потребительским мотивом «Престиж».

Что это значит?

Значит, что ценят они, в первую очередь, определенный стиль жизни и все, что с ним соотносится. Ключевые слова в данном случае: уникальность, избранность, статусность, кастомизация, индивидуальность, высокий уровень жизни, элитарность, гордость. В понимании тех, кто ставит престиж превыше всего, они сами – индивидуалы и элита общества. Такие потребители чисто внешне могут не «дотягивать» до элиты в общем смысле слова, но всячески к этому стремиться (вспомните шутки на тему «у студентов в общеге на столе 4 айфона и 4 пачки «Доширака»).

Еще одна разновидность таких потребителей – это люди, которые считают, что они «достойны самого лучшего» и «могут себе позволить». В этом случае – это скорее прилюдная демонстрации реально высокого уровня жизни в глазах окружающих.

Как использовать этот мотив и продавать таким потребителям что бы то ни было?

1.Говорим медленно, размеренно, делая логические и эмоциональные ударения (элита не терпит суеты, это важно)

2.Ссылаемся на бренды, упоминаем известных и весомых личностей, которые пользуется, отзывались или оказывались на обложке одного журнала с вашим товаром

3.История Вашего бренда или товара, который Вы продаете, должна быть (читай «звучать») обязательно с налетом элитарности («это вино делается из виноградин не больше 8мм в диаметре, собираемых только в туманную погоду») или преодоления («до 13 лет он был пятым ребенком в нищей семье в Уганде, а потом создал мировой бренд, который известен по всему миру»)

4.Используем прием «создание дефицита» или подчеркиваем «труднодоступность» товара («это единственный экземпляр, больше по сети таких нет», «это делают на заказ по специальным лекалам», «ждать заказ от 60 дней», «я узнаю, остались ли они в наличии, но, по-моему, на прошлой пятнице забрали последний»...)

5.Возражения игнорируем или искренне возмущаемся (удивляемся) им. Вообще при таком подходе возражений обычно нет, а если и есть, то этот клиент только прикидывается «элитой».

Также важно учесть, что потребители с ведущим мотивом «Престиж» нечувствительны к мотиву «Удобство», поэтому им можно пренебречь.

• Запчасти на престижное авто могут быть только под заказ и с 90-дневной доставкой
• Оплатить престижный тур можно только наличными и только в определенный день в офисе
• Престижные украшения чистятся обязательно 2 раза в неделю специальным составом, и натирать надо против часовой стрелки…

«Престижники» готовы платить за престиж удобством, поэтому даже рядовые вещи старайтесь преподносить как престижные: не «у нас бесплатная доставка до квартиры», а «только для вас я попрошу занести заказ в квартиру, хотя мы обычно так не делаем, но для вас я сделаю пометку на бланке».

В общем, надеюсь, Вы поняли.

Ну и напоследок имейте ввиду – не все, кто стремится к престижу – у того iphone, но все, у кого iphone7 – стремятся к престижуJ

Изучайте своих клиентов! Удачи в продажах!

Copyright@ Анастасия Плотникова, сентябрь 2016 г.