Пятница, Июль 20, 2018
bymeПриветствую!

Я - Анастасия Плотникова, живу и работаю в Хабаровске.

Пишу про то, как быть лучше и счастливее. А также про тренерство, про социальные сети и иногда путешествия. Люблю людей и драйв от того, что делаю. Выбирайте, что вам интереснее, всегда рада новым читателям.

 

Позавчера была презентация седьмого айфона, и добрая половина человечества с телевизорами и выходом в интернет конечно же не смогла этого пропустить. Мир уже давно разделился на тех, кто «Только Apple, и ничего больше!» и на тех, кто «Зачем я буду переплачивать за понты?».

Однако, «понты» - это один из шести потребительских мотивов, о которых я писала раньше вот тут. И игнорировать желания потребителей – это заведомо лишать себя прибыли. Поэтому, давайте посмотрим на тех, кто ждал выхода нового «яблока», с другой стороны – со стороны «а как продавать таким людям?»

айфон7

Итак, фанаты IPhon’ов – это люди с ведущим потребительским мотивом «Престиж».

Что это значит?

Значит, что ценят они, в первую очередь, определенный стиль жизни и все, что с ним соотносится. Ключевые слова в данном случае: уникальность, избранность, статусность, кастомизация, индивидуальность, высокий уровень жизни, элитарность, гордость. В понимании тех, кто ставит престиж превыше всего, они сами – индивидуалы и элита общества. Такие потребители чисто внешне могут не «дотягивать» до элиты в общем смысле слова, но всячески к этому стремиться (вспомните шутки на тему «у студентов в общеге на столе 4 айфона и 4 пачки «Доширака»).

айфон

Еще одна разновидность таких потребителей – это люди, которые считают, что они «достойны самого лучшего» и «могут себе позволить». В этом случае – это скорее прилюдная демонстрации реально высокого уровня жизни в глазах окружающих.

Как использовать этот мотив и продавать таким потребителям что бы то ни было?

1.Говорим медленно, размеренно, делая логические и эмоциональные ударения (элита не терпит суеты, это важно)

2.Ссылаемся на бренды, упоминаем известных и весомых личностей, которые пользуется, отзывались или оказывались на обложке одного журнала с вашим товаром

3.История Вашего бренда или товара, который Вы продаете, должна быть (читай «звучать») обязательно с налетом элитарности («это вино делается из виноградин не больше 8мм в диаметре, собираемых только в туманную погоду») или преодоления («до 13 лет он был пятым ребенком в нищей семье в Уганде, а потом создал мировой бренд, который известен по всему миру»)

4.Используем прием «создание дефицита» или подчеркиваем «труднодоступность» товара («это единственный экземпляр, больше по сети таких нет», «это делают на заказ по специальным лекалам», «ждать заказ от 60 дней», «я узнаю, остались ли они в наличии, но, по-моему, на прошлой пятнице забрали последний»...)

5.Возражения игнорируем или искренне возмущаемся (удивляемся) им. Вообще при таком подходе возражений обычно нет, а если и есть, то этот клиент только прикидывается «элитой».

Также важно учесть, что потребители с ведущим мотивом «Престиж» нечувствительны к мотиву «Удобство», поэтому им можно пренебречь.

  • Запчасти на престижное авто могут быть только под заказ и с 90-дневной доставкой
  • Оплатить престижный тур можно только наличными и только в определенный день в офисе
  • Престижные украшения чистятся обязательно 2 раза в неделю специальным составом, и натирать надо против часовой стрелки…

«Престижники» готовы платить за престиж удобством, поэтому даже рядовые вещи старайтесь преподносить как престижные: не «у нас бесплатная доставка до квартиры», а «только для вас я попрошу занести заказ в квартиру, хотя мы обычно так не делаем, но для вас я сделаю пометку на бланке».

В общем, надеюсь, Вы поняли.

Ну и напоследок имейте ввиду – не все, кто стремится к престижу – у того iphone, но все, у кого iphone7 – стремятся к престижуJ

Изучайте своих клиентов! Удачи в продажах!

Copyright@ Анастасия Плотникова, сентябрь 2016 г.

Моя любимая классификация в продажах – это модель потребительских мотивов Жана Кролара. В тренингах по продажам об этом обычно не говорят, но именно эти 6 мотивов определяют, насколько результативной будет твое взаимодействие с покупателем.

Все учат продавать, и никто не учит помогать покупать. Так вот, по этой классификации все принятые о покупке решения исходят из важности той или иной ценности для покупателя. Расскажу на примере тренингов и личного развития.

Первый мотив – это новизна

Бывают люди, падкие на все новенькое, интересненькое, необычное, не как у всех. Такие люди находятся на острие моды, идут впереди всех, это ранние последователи любых идей. Именно они первыми пробуют что-то новое, а потом рассказывают всем остальным, как это было. Чтобы продать им что бы то ни было, можно просто «завернуть» уже привычное в новую «упаковку»: по новому назвать тренинг, вставить в текст программы незнакомое новое слово, назвать сам тренинг не тренингом, а как-то по-новому, как раньше не называли. Такие люди ни за какие коврижки не купят книгу Глеба Архангельского по тайм—менеджменту, но с руками оторвут книжку «Тайм-менеджмент по помидору» - это же что-то новенькое!

6-малинка

Второй потребительский мотив – это престиж

Новое-старое-молодое-зрелое – не важно, главное, чтобы это было престижно. Такие люди обычно не признают местных тренеров и спикеров, и пойдут учиться только у москвича, Гандапаса или Брайана Трэйси. Или еще у кого-то, кто считается общепризнанным гуру и не нуждается в дополнительных объяснениях. «Затащить» к кому-то местному их можно, только если сообщить, что среди участников будет тоже кто-то очень важный и «престижный». Или если сказать, что тренер учился у самогО (Гандапаса, Трэйси и т.д.).

6 порше

Третий потребительский мотив – это качество товара или услуг, уверенность в их надежности и безопасности.

Покупают только то, что рекомендовали друзья, коллеги, знакомые. Или то, что удалось проверить на предмет качества (если «пробник» оказался хорош, берут весь продукт). Ходят на тренинги и к тренерам с хорошей репутацией и отзывами. Не ходят и не доверяют «выскочкам», которые непонятно откуда появились. Читают внимательно программы, информацию о тренере, задают себе вопросы типа «А насколько для меня это будет полезно?» и «А где гарантия качества?».

 6-колизей

Четвертый мотив – это удобство и комфорт.

Такие люди покупают все, что удобно купить и где не нужны лишние телодвижения. Чтобы записаться на тренинг, нужно заполнить анкету или пройти тест? Давай, до свидания! Оплатить обучение можно только, приехав лично в офис, и на карту перевести разве нельзя? Идите в лес!

Такие покупатели идут на тренинг, если зарегистрироваться на него можно в один клик. Ценят, если вы все делаете за них, если сервис интуитивно понятен и организаторы обучения предусмотрели и позаботились обо всем, о чем только было можно. Именно для таких людей придумали «посадочные страницы» (landingpage), на которых вся нужная информация и кнопка записи – не нужно бродить по сайту, выискивая то, что тебе нужно.

 6 кошак

Пятый мотив – это экономия.

Сколько??? 5000 рублей??? А почему так дорого?! Давайте я бесплатно приду на ваш тренинг, а потом расскажу всем, как было классно? Вам же нужна реклама и клиенты, вы должны пустить меня бесплатно! Такие клиенты ходят только на бесплатное и на условно бесплатное (когда стоимость мероприятия не выше 500 рублей) и скачивают книжки только с торрентов. Ценность знаний в данном случае уступает место ценности сэкономленных денег, поэтому таким людям не особо важно, как называется тренинг, главное, что он для них не стоил ни копейки. Такие «халявщики» так годами и ходят на разные бесплатные мероприятия, возмущаясь, как можно брать такие деньжища за то, что можно получить бесплатно.

И еще один аспект экономии – это стремление заработать. Делаете скидку на тренинг – он придет! Даете процент в акции «приведи друга» - он приведет! Делаете акцию «сделай репост этого объявления и получи консультацию бесплатно» - он сделает!

 6-деньги

И шестой, заключительный, потребительский мотив – это приверженность бренду.

Это один из самых сложных случаев, потому что в этом случае человек воспринимает только одного тренера, гуру или консультанта, игнорируя все остальное. Даже если все остальное дешевле, удобнее и качественнее. Это называется «фанат тренера»: он ходит на все программы, покупает все его продукты, и, в зависимости от степени энергичности, либо сам тихонько фанатеет, либо вовлекает в фан-клуб всех окружающих.

6-часы

Нет хороших или плохих мотивов, правильных или неправильных. И часто решение об обучении – это микс из нескольких составляющих. Но если мотив раз от разу один и тот же – на мой взгляд, мы сужаем сами себе рамки и ограничиваем себя в развитии.

В свое время перед тренингом продаж в банке я делала опрос на предмет ведущих мотивов покупки финансовых продуктов. Оказалось, что для банков ключевые потребительские мотивы – это «качество (надежность)», «экономия» и «приверженность бренду». А какие ключевые мотивы типичны участия в тренингах? Кого больше – желающих сэкономить или фанатов Гандапаса? Как думаете?

Copyright@ Анастасия Плотникова, 12 октября 2015 г.

Опубликовано в Тренером не рождаются

веревка обложка

Среди моих клиентов

delrus_0
merilen_1 worldclass_0
atbbank promcvetmet
fond27 oboronenergo
ciseventsgroup 620 320 ГАУ МФЦ Республика Саха Якутия
russdragmet 200 

Последние комментарии

  • Оксана 28.05.2015 10:45
    Трансформация формата - реально крутое решение
     
  • Алексей 11.11.2014 12:18
    Полностью согласен - не надо помогать расти тем, кто расти не хочет. Катастрофически времени не хватает ...
     
  • Kia 13.04.2014 13:21
    I do trust all of the ideas you've presented in your post. They're very convincing and can definitely ...
     
  • Анастасия 26.03.2014 12:44
    Ира, спасибо за продолжение стихотворной формы! Никогда не думала. что так можно предлагать свои ...
     
  • Ирина Токарчук 26.03.2014 11:43
    Как раз сегодня переживала и ДУМАЛА ВЕСЬ ДЕНЬ, что делатьть с сумкой вещей не очень нужных..... ответ ...

Разработка сайта Web-студия Zavodd - разработка сайтов в Хабаровске