Четверг, Ноябрь 22, 2018
bymeПриветствую!

Я - Анастасия Плотникова, живу и работаю в Хабаровске.

Пишу про то, как быть лучше и счастливее. А также про тренерство, про социальные сети и иногда путешествия. Люблю людей и драйв от того, что делаю. Выбирайте, что вам интереснее, всегда рада новым читателям.

 

Позавчера была презентация седьмого айфона, и добрая половина человечества с телевизорами и выходом в интернет конечно же не смогла этого пропустить. Мир уже давно разделился на тех, кто «Только Apple, и ничего больше!» и на тех, кто «Зачем я буду переплачивать за понты?».

Однако, «понты» - это один из шести потребительских мотивов, о которых я писала раньше вот тут. И игнорировать желания потребителей – это заведомо лишать себя прибыли. Поэтому, давайте посмотрим на тех, кто ждал выхода нового «яблока», с другой стороны – со стороны «а как продавать таким людям?»

айфон7

Итак, фанаты IPhon’ов – это люди с ведущим потребительским мотивом «Престиж».

Что это значит?

Значит, что ценят они, в первую очередь, определенный стиль жизни и все, что с ним соотносится. Ключевые слова в данном случае: уникальность, избранность, статусность, кастомизация, индивидуальность, высокий уровень жизни, элитарность, гордость. В понимании тех, кто ставит престиж превыше всего, они сами – индивидуалы и элита общества. Такие потребители чисто внешне могут не «дотягивать» до элиты в общем смысле слова, но всячески к этому стремиться (вспомните шутки на тему «у студентов в общеге на столе 4 айфона и 4 пачки «Доширака»).

айфон

Еще одна разновидность таких потребителей – это люди, которые считают, что они «достойны самого лучшего» и «могут себе позволить». В этом случае – это скорее прилюдная демонстрации реально высокого уровня жизни в глазах окружающих.

Как использовать этот мотив и продавать таким потребителям что бы то ни было?

1.Говорим медленно, размеренно, делая логические и эмоциональные ударения (элита не терпит суеты, это важно)

2.Ссылаемся на бренды, упоминаем известных и весомых личностей, которые пользуется, отзывались или оказывались на обложке одного журнала с вашим товаром

3.История Вашего бренда или товара, который Вы продаете, должна быть (читай «звучать») обязательно с налетом элитарности («это вино делается из виноградин не больше 8мм в диаметре, собираемых только в туманную погоду») или преодоления («до 13 лет он был пятым ребенком в нищей семье в Уганде, а потом создал мировой бренд, который известен по всему миру»)

4.Используем прием «создание дефицита» или подчеркиваем «труднодоступность» товара («это единственный экземпляр, больше по сети таких нет», «это делают на заказ по специальным лекалам», «ждать заказ от 60 дней», «я узнаю, остались ли они в наличии, но, по-моему, на прошлой пятнице забрали последний»...)

5.Возражения игнорируем или искренне возмущаемся (удивляемся) им. Вообще при таком подходе возражений обычно нет, а если и есть, то этот клиент только прикидывается «элитой».

Также важно учесть, что потребители с ведущим мотивом «Престиж» нечувствительны к мотиву «Удобство», поэтому им можно пренебречь.

  • Запчасти на престижное авто могут быть только под заказ и с 90-дневной доставкой
  • Оплатить престижный тур можно только наличными и только в определенный день в офисе
  • Престижные украшения чистятся обязательно 2 раза в неделю специальным составом, и натирать надо против часовой стрелки…

«Престижники» готовы платить за престиж удобством, поэтому даже рядовые вещи старайтесь преподносить как престижные: не «у нас бесплатная доставка до квартиры», а «только для вас я попрошу занести заказ в квартиру, хотя мы обычно так не делаем, но для вас я сделаю пометку на бланке».

В общем, надеюсь, Вы поняли.

Ну и напоследок имейте ввиду – не все, кто стремится к престижу – у того iphone, но все, у кого iphone7 – стремятся к престижуJ

Изучайте своих клиентов! Удачи в продажах!

Copyright@ Анастасия Плотникова, сентябрь 2016 г.

веревка обложка

Среди моих клиентов

delrus_0
merilen_1 worldclass_0
atbbank promcvetmet
fond27 oboronenergo
ciseventsgroup 620 320 ГАУ МФЦ Республика Саха Якутия
russdragmet 200 

Последние комментарии

  • Оксана 28.05.2015 10:45
    Трансформация формата - реально крутое решение
     
  • Алексей 11.11.2014 12:18
    Полностью согласен - не надо помогать расти тем, кто расти не хочет. Катастрофически времени не хватает ...
     
  • Kia 13.04.2014 13:21
    I do trust all of the ideas you've presented in your post. They're very convincing and can definitely ...
     
  • Анастасия 26.03.2014 12:44
    Ира, спасибо за продолжение стихотворной формы! Никогда не думала. что так можно предлагать свои ...
     
  • Ирина Токарчук 26.03.2014 11:43
    Как раз сегодня переживала и ДУМАЛА ВЕСЬ ДЕНЬ, что делатьть с сумкой вещей не очень нужных..... ответ ...

Разработка сайта Web-студия Zavodd - разработка сайтов в Хабаровске